ארגון עובדי הפלחה
מחירון דיגיטלי
ניר ותלם 3
גלבוע טייר סנטר

האם ניתן למתג חקלאות?

מגדלי גד"ש מובילים מכל רחבי הארץ הוזמנו לשמוע רעיונות חדשים מפי מומחי שיווק ומיתוג: לוותר על האגו, להתאחד, להתבונן בלקוח ולא לסמוך על הסוחרים והממשלה – היו חלק מן ההמלצות שנשמעו.
28/06/2015


אורי נעמתי מנכ"ל ארגון עובדי הפלחה
 


חיים אלוש, מנכ"ל קבוצת משוב


חבר הכנסת עומר בר לב

 

כנס ארגון עובדי הפלחה השנתי, במסגרת תערוכת משוב, התקיים ביום שלישי, 23 ביוני 2015. מגדלי גד"ש מובילים מכל רחבי הארץ הוזמנו לשמוע רעיונות חדשים מפי מומחי שיווק ומיתוג.

בשעה תשע בבוקר הפעילות באולם התצוגה המרכזי של תערוכת משוב מתנהלת בעצלתיים ונציגי החברות מצפים למבקרים שעדיין לא הגיעו. התערוכה הנוכחית מצומצמת בהיקפה לעומת תערוכות בשנים קודמות, בהן הוקמו דוכנים של חברות מסחריות גם מחוץ לאולם התצוגה המרכזי וכלי מיכון חקלאי חנו בהמוניהם על המדשאות סביב.

חיים אלוש, מנכ"ל קבוצת משוב, המארגנת את התערוכה, ברך את הנוכחים. אחריו בירך את החקלאים ח"כ עומר בר-לב, מהמחנה הציוני, "אנחנו אתכם, ופועלים למענכם בכנסת, בשדולה החקלאית ומחוץ לה", אמר בר-לב. באשר לסוגיית המיתוג של ארגוני הפלחה, הוסיף בר-לב: "כמנהל לשעבר של חברות, אני יודע את גודל החשיבות של שיווק ומיתוג".  


חוד החנית

 


חבר הכנסת איתן ברושי

 

איתן ברושי, מזכ"ל התנועה הקיבוצית לשעבר והיום חבר כנסת מהמחנה הציוני, שיתף את קהל השומעים ברשמיו מן הממשלה הנוכחית: "בלי להיכנס לוויכוח פוליטי, לדעתי, בממשלה הקיימת אין עוינות כלפי החקלאות. עם זאת, החקלאות צריכה לעמוד באותה שורה כמו ביטחון וחינוך, נושאים שאינם עומדים כל שנה לדיון מחודש. אנחנו הרגלנו את עצמנו שכל פקיד ממשלתי יכול להחליט עבורנו. שר החקלאות הקודם הודה שהמס שהוטל על עובדים זרים היה טעות. הבעיה היא עם האוצר. ביקשתי מראש הממשלה להתערב בנושא אישית", מסר ברושי.

עוד אמר ח"כ ברושי כי אי אפשר להמשיך לקיים הסכמים לא טובים, ובנוגע להסכם המים, יש לפעול בנחישות כדי לשנות את המצב: "אנחנו לא יכולים להמשיך ולהיות רק שתדלנים", אמר ברושי והוסיף: "אתם, חקלאי הגד"ש, יכולים להיות חוד החנית במאבק. חייבים לפעול בשיתוף פעולה כי הפיצול הורג אותנו".

 

שבע שנים טובות לגד"ש
 


אבשלום וילן, מזכ"ל התאחדות חקלאי ישראל

 

אבשלום (אבו) וילן, מזכ"ל התאחדות חקלאי ישראל, היה אחרון המברכים. "בין הנוכחים יש רוב למגזר הקיבוצי", אמר אבו וילן, והוסיף כי "הגד"ש הוא ענף שנהנה ממחירים טובים ובסך הכול, שבע שנים האחרונות היו טובות לגד"ש, בהשוואה לענפים אחרים כמו משק החלב. הבעיה היא שהפערים בין המשק הקיבוצי למשק הפרטי גדלים. שלא תהייה לכם טעות, המשבר שעובר על מגדלי הירקות, משפיע על כל מי שעוסק בחקלאות".

הממשלה החדשה, אמר וילן, תנסה להוביל שורה של יוזמות, שאסור לקבל אף אחת מהן, למשל, הניסיון לבטל את מס ההגנות (מכסי מגן) תמורת תשלום ישיר לחקלאים. בנוסף, ינסו לבטל את מועצת הצמחים ולשנות את מבנה משק החלב. "אני מקווה שאנשי משרד החקלאות יבינו שיש זהות בין האינטרסים שלהם לאינטרסים של החקלאים", סיכם.

על הסכם המים הפתיע אבו ואמר: "זהו הסכם טוב כי הסכם חזק יותר מכל חוק. אי אפשר לבטל אותו. תראו מה קורה לכל החוקים שמפלגת 'יש עתיד' העבירה. עכשיו מבטלים אותם. ברוב המקרים בהם הגענו להסכם היינו יותר מוגנים. מתוך 500 מיליון קו"ב מים המשמשים את משק המים החקלאי, 80 מיליון נצרכים על ידי חקלאים, שאין להם חלופה אחרת. אנחנו מנסים למצוא חלופות או להוריד את מחיר המים".

 

חקלאות כאן – מולדת כאן

לקראת הכנס הפיק ארגון עובדי הפלחה, זו הפעם הראשונה, עלון פרסומי, המכיל מידע על הארגון, את ההיסטוריה, את האגפים והתחומים אותם הוא מקדם. מן העלון ניתן ללמוד כי "ארגון עובדי הפלחה הוקם בסוף שנות ה-20 של המאה הקודמת, ועל אף גילו המתקדם הארגון נשאר רלוונטי מתמיד".

העלון המעוצב הונח על כל השולחנות בכנס. בהפוגה בין דברי הפוליטיקאים להרצאה המרכזית בכנס, הפנה אורי נעמתי, מנכ"ל ארגון עובדי הפלחה, את תשומת לבם של מבקרי הכנס לעלון והאיץ בהם לעיין בו. "השתמשתי באמרה המפורסמת של סמילנסקי, 'אם חקלאות כאן – מולדת כאן', אמר נעמתי, והפכתי את השאלה לסימן קריאה: 'חקלאות כאן – מולדת כאן'. וזהו התפקיד המרכזי שלנו, אותו אנחנו עושים בהצלחה, למעלה מ-80 שנה, שומרים על אדמות הלאום תוך עיבוד התלם האחרון הנושק לגבול".

 

פער השיווק
 


אלירון טובי, אסטרטג שיווקי, חבר הנהלת נטפים העולמית

 

אלירון טובי, חבר הנהלת נטפים העולמית, אסטרטג שיווקי, בוגר המחלקה  למדעי ההתנהגות של אוניברסיטת בן- גוריון בנגב, מוסמך בית הספר לניהול ולטכנולוגיה של אוניברסיטת מרילנד בארצות הברית ומחבר הספר "קסם השיווק", העביר את ההרצאה המרכזית בכנס.

חלקה הראשון של ההרצאה הוקדש להסבר תופעת פער השיווק. רוב המדדים הכלכליים, הקשורים בחקלאות נמצאים בעלייה, אמר אלירון טובי, אך בעוד שהצרכנים נדרשים לשלם יותר עבור המוצרים שהם קונים – החקלאים מקבלים פחות כסף עבור התוצרת שהם מוכרים. הפער בין שני אלו הוא פער השיווק. "בסופו של דבר, אין לכם מושג מה הסוחר עושה לאחר שמכרתם לו את הסחורה שגידלתם בדי עמל", אמר.

טובי הוסיף כי מתחשיבים כלכליים שהוא מכיר, אם הפער הזה יימשך, בעוד כמה שנים משתתפי הפורום לא יוכלו להמשיך ולהתקיים מחקלאות. חלק מן הפער בין המחיר שהחקלאים מקבלים עבור סחורה, לבין המחיר שצרכן הקצה (צרכן פרטי) משלם יכול להצטמצם מבפנים – וזה הוא המסר שטובי רוצה להשאיר אחריו.

 


דוכן בכנס

 

 

להתבונן בלקוח ולא במוצר

בהמשך הציג טובי את ספרו של פיליפ קוטלר, "מבוא לשיווק", המשמש כמקראה בכל קורס לשיווק. בספר מופיע הסיפור הבא: מנכ"ל מפעל לייצור נעליים שלח את איש המכירות הטוב ביותר שלו לאפריקה, כדי שיברר עבורו אם ניתן למכור את הנעליים שהמפעל מייצר. איש המכירות חזר למנכ"ל ודיווח שכולם הולכים יחפים, כך שהחברה תוכל למכור המון נעליים לאפריקאים.

המנכ"ל לא היה משוכנע מן התשובה ועל כן שלח איש מכירות נוסף, שחזר עם התשובה הבאה: "האפריקאים הולכים יחפים אבל אין להם כסף לקנות נעליים. כמו כן, רובם סובלים מדלקת באחת מעצמות כף הרגל וזקוקים לתמיכה של נעל ספורט. הם מגדלים אננס, הצעתי להם את הנעליים שיעזרו להם להבריא מן הדלקת ובתמורה נקבל אננס. ביררתי היכן יש שווקים בהם נוכל למכור את האננס ולסגור עסקאות".

"זו דוגמה למסר שלי", הדגיש אלירון, "התבונן בלקוח ולא במוצר. אני, בתור איש שיווק, לא יכול לקבל שלא מתבוננים בלקוח הסופי. חייבים להסתכל על הלקוח, ללמוד כיצד הוא מתנהג ואיך הוא צורך. אם יש לי היצע, יש לי לקוחות פוטנציאליים ויש לי מתחרים עם מוצרים דומים – מה שישפיע על הצרכן לקנות את המוצר שלך, מלבד מחיר נמוך, הוא העובדה שלמוצר שלך יש ערך מוסף".

להמחשת דבריו הציג טובי את תהליך מיתוג שמן הזית של קיבוץ מגל, כדוגמא למיתוג מוצלח. בקיבוץ מגל מגדלים זיתים על פני 1,200 דונם. לפני חמש שנים, 70% מהזיתים נמכרו לסוחרים, במחיר שנקבע סביב שולחן הזיתים במועצה, כ-19 ₪. שאר הזיתים הופנו לייצור שמן זית, אשר נמכר במחיר של 42 ₪ לבקבוק, מחיר שנחשב גבוה עבור שמן זית (המחיר הממוצע לבקבוק נע סביב 35 ₪).

מי שרוצה לשווק עם ערך מוסף חייב להרים את הראש, לצאת מהשדה וללמוד את השוק, אמר טובי והוסיף: "מיפינו את השוק. למדנו מי עשוי לאהוב שמן זית וגילינו כי מדובר בקבוצת אנשים שניתן להגדירה כ-Fine food lovers. בהמשך גיליתי כי יש שישה זני זיתים מסחריים, מתוכם כמה שנחשבים טובים במיוחד בעיני שפים מובילים. גילינו, במקרה, שהשף אייל שני אוהב מאוד את השמן של קיבוץ מגל. עיצבנו מחדש את הבקבוקים והאריזות וההנחיה היחידה שלי למעצבת היתה ליצור משהו שאינו דומה לשום דבר שקיים בשוק. ואכן הבקבוקים נראים כמו בקבוקי יין הנמכרים בחנויות בוטיק. פתחנו מועדון חברים, שהתרחב מכמה חברים בודדים לאלפים".

לסיכום, סיפר טובי כי לפני חמש שנים, 30% מסך ייצור הזיתים של קיבוץ מגל הופנו לייצור שמן זית. כיום, כל היבול של מטע הזיתים של הקיבוץ מופנה לייצור שמן זית, לא מוכרים יותר לסוחרים והמחיר לצרכן הוא 55 ₪. מטע הזיתים הפך רווחי וכל זאת בפרק זמן של חמש שנים. "לכן המסר שלי הוא להתחיל להתבונן בלקוח ולא לסמוך על הסוחרים והממשלה", סיכם.

 

לוותר על אגו ולהתארגן ביחד
 


דודו עברי, מנכ"ל ענבי טלי


ההרצאה הבאה היתה של דודו עברי, מנכ"ל "ענבי טלי," הנמצא בבעלותם של 66 משקים פרטיים ממושב לכיש. למותג נתח שוק של מעל ל-30% משוק הענבים בישראל. עברי פתח את דבריו בסקירה היסטורית והעלה את המונח "הפירמידה ההפוכה", שהגה דב בורוכוב (1881 – 1917). בורוכוב סבר כי יהודי הגולה עסקו במסחר, בעיקר משום שנכפה עליהם, ועם העלייה לארץ ישראל עליהם לשוב ולעסוק במקצועות יצרניים דוגמת חקלאות, כלומר להפוך את הפירמידה כדי שמקצועות יצרניים יהיו בסיס כלכלי רעיוני יציב.

"מה שקורה בשלושים השנים האחרונות זה שאנחנו שוב הופכים את הפירמידה על פניה", אמר דודו עברי, "צעירים היום הולכים ללמוד מקצועות חופשיים ורק מיעוט נותרו במקצועות יצרניים".

עברי הוסיף: "בסחורות, אין תמריץ להיות איכותי, יש תמריץ להיות כמותי. אני ממליץ לוותר על אגו ולהתארגן יחד. חקלאות היא עניין של ביקוש וצריכה. הלקוחות מולנו הולכים ומתחזקים, לכן התארגנות ביד אחת זה חצי מהעבודה. צריך להמשיך את השרשרת, לא רק למכור לסוחרים, אלא להתערב במה שעושים עם הסחורה. נכון שבעבר היינו מושקעים במפעלים והפסדנו, אבל גם בעלי המפעלים הפסידו. יש רגש לאומי במדינת ישראל, היכולת של החקלאים להתחבר לקרקע זה יתרון שאנחנו צריכים להשתמש בו", סיכם דודו עברי את דבריו.

 

לא כל גרגרי החומוס נולדו שווים

 


מימין לשמאל: אורי נעמתי, רועי ברקן, דודו עברי, אלירון טובי

 

אחרי ההרצאות נערך פאנל בהשתתפות רועי ברק, מנכ"ל גד"ש העמק, דודו עברי, מנכ"ל ענבי טלי, ואלירון טובי, בהנחיית אורי נעמתי. משתתפי הפנאל השיבו על השאלה אם ניתן למתג את גידולי החמצה בארץ.

"לא חייבים להיות בידיים של הסוחרים הקונים מאיתנו סחורה", אמר רועי ברקן, "אבל אנחנו נוטים למכור חמצה באמבטיה, גם אם יש אבנים באמבטיה. שהסוחר ישבור את הראש. יש לנו שטח ואנחנו יכולים להבטיח למפעלים את הכמות הדרושה ובקלות להחליף את הסוחרים, שמתווכים בתהליך, אבל לשם כך אנחנו חייבים לבצע כמה צעדים קדימה בנושא. אפשר להשתדל למכור ללקוח הסופי".

לשאלה איך ניתן למתג את החומוס העברי ענה אלירון טובי כי "חומוס זה לא סוציאליזם. לא כל גרגרי החומוס נולדו שווים". הוא הוסיף כי התאגדות היא תנאי הכרחי בתהליך. כל עוד הסוחר יהיה בתמונה כגורם קריטי תהיה בעיה. טובי אמר עוד כי לכל אחד מן הצרכנים טעם משלו וצריך ללמוד את השוק. "המסחר שואף לבורות שלנו, כיצרנים, כי אפשר לנצל את חוסר הידע. חייבים ללמוד את הנושא ולהיות מומחים גדולים לצריכת חומוס. זו כמו תרופת קסם".

בתשובה לאותה שאלה אמר דודו עברי: "אפשר להתארגן באמצעות גופים, כמו ארגון עובדי הפלחה, וללמוד את השטח. אפשר למתג גם את צנרת השיווק ולא רק את המוצר הסופי".

אורי נעמתי סיים את סבב השאלות לחברי הפנאל בצטטו את השיר המוכר של המשוררת פניה ברגשטיין, שנכתב לפני 75 שנים:

"האוטו שלנו גדול וירוק,
האוטו שלנו נוסע רחוק,
נוסע בבוקר בערב הוא שב,
מביא הוא לתנובה ביצים וחלב"

"נגמרו הימים שמכרנו הכול לתנובה", אמר נעמתי, "הגיע הזמן שנשנה את התמונה. הגיע הזמן שמן הסלע הזה נוציא מים".

גרשון שליסל, המנכ"ל הקודם של ארגון עובדי הפלחה, אמר: "אם אתם חושבים שארגון עובדי הפלחה וכל מגדלי הגד"ש יעשו מיתוג לחמצה בכל הארץ, אתם טועים. מה שכן ניתן לעשות זה לעודד התארגנויות מקומיות, למשל, שרועי ברקן ישתף פעולה עם קבוצת מגדלי חמצה בעמק יזרעאל, ויחד ימתגו זנים מיוחדים".

 

מניעת התפתחות מחלות ומזיקי קרקע

 


גרשון קלין, מנהל המחלקה החקלאית בשנים וחומרים כימיים בע"מ

 

ההרצאה המסיימת את הכנס ניתנה על ידי גרשון קלין, מנהל המחלקה החקלאית בדשנים וחומרים כימיים בע"מ. קלין הציג את התרומה של חברת כיל לחקלאי ישראל באספקת מגוון של דשנים ושירותים למגוון יישומים, תוך הקפדה על מקצועיות ואמינות.

החברה מציגה קטלוג עשיר של דשנים מוצקים ונוזליים לכל שימוש: דישוני יסוד, דישוני ראש להדשיה וריסוס, מוצרים ייחודיים כמו פיתוח סדרות והרכבים מיוחדים לדישון במים מותפלים, וריסוסי עלווה להשלמת מחסור.

בהמשך דבריו התעכב קלין על יתרונות הדישון באמוניה מימית לעומת האוריאה ואמר: "דשן חנקני יעיל יותר שכן הוא נקשר לחלקיקי קרקע וכך נמנעת שטיפת החנקן במי גשמים או השקיה, בניגוד לאוריאה, הנשטפת בקלות מן הקרקע".

לסיום, הציג קלין ניסויים שהחברה היתה מעורבת בעריכתם. בין היתר, הוצג ניסוי שבו נמצא יתרון נוסף לדישון באמוניה מימית, המסייע במניעת התפתחות מחלות ומזיקי קרקע.

 


דוכן נוסף בכנס

 

 

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים
עבור לתוכן העמוד